Sport & Wellness · Scale-up · Brasil
Como escalar uma operação comercial que dependia do fundador
A Kokua Sport Care & Wellness crescia mais de 30% ao ano, mas com a operação comercial concentrada no fundador, sem estrutura para escalar e diante de uma escolha de canal decisiva: acelerar por marketplaces ou proteger margem e marca.
Advisory Board desde 2022 · Números ilustrativos
Os achados centrais do diagnóstico
- Situação encontrada
- >80% dos fechamentos B2B dependiam exclusivamente do fundador, um risco estrutural crítico para escalar.
- Recomendação
- Desenhar a evolução da estrutura em fases, ligadas ao faturamento, com modelo enxuto e produção terceirizada; contratar a liderança comercial e criar alçadas em 2 níveis.
- Impacto esperado
- Fundador liberado para a estratégia, e cada contratação ligada a um estágio de crescimento.
- Situação encontrada
- 12–25% de comissão nos marketplaces avaliados, o que levaria a margem líquida para a faixa de 5–10% e diluiria o posicionamento premium.
- Recomendação
- Não apostar o crescimento em marketplaces: piloto de baixo custo em um único canal especializado, com critério de continuidade definido antes, e prioridade para e-commerce próprio e varejo especializado.
- Impacto esperado
- Crescimento sem sacrificar margem nem marca, com uma decisão de canal baseada em dados.
- Situação encontrada
- 5–8× o ticket B2B em relação ao B2C, mas o canal B2B respondia por menos da metade do foco comercial.
- Recomendação
- Reorientar o mix para B2B, começando por redes especializadas, que decidem em semanas, antes das grandes redes, e usando os primeiros casos como alavanca.
- Impacto esperado
- Receita crescendo sem aumento proporcional de custo e com menos sazonalidade.
O que foi discutido e entregue
Estratégia de canais
- Avaliação de marketplaces: margem, marca e dependência
- Piloto faseado com critério de continuidade
- Alternativas que preservam margem: e-commerce próprio, varejo especializado, afiliados
- Plano de expansão B2B com contas priorizadas
Estrutura organizacional em fases
- Evolução do time em 4 estágios de faturamento
- Modelo enxuto, com produção terceirizada
- Descrições de cargo para as primeiras contratações
- Manual do supervisor comercial
Política Comercial 3.0
- Regras de desconto por critério objetivo
- Markup e condições de pagamento e frete
- Hierarquia de alçadas em 2 níveis
- Fim da negociação caso a caso
Projeção 2026–2028
- Modelo financeiro com projeção mensal e anual por canal
- Análise de mix de produtos
- Ranking dos maiores clientes B2B
- KPIs e diagnóstico integrado
Comissionamento por Margem
- Premia negociação inteligente, não só volume
- Simulador automático por pedido
- Alinhado à política de descontos
- Implementação gradual documentada
E-commerce
- Auditoria técnica, de UX e de funil de compra
- Nova home orientada a conversão e recompra
- Arquitetura do site e SEO
- Recomendações priorizadas
Meta plurianual (ilustrativa): crescimento de 2–3× no período, puxado pelo B2B e pelos canais que preservam margem, com uma estrutura que cresce por etapas e menos dependência do fundador.
* Dados ilustrativos, preservados por confidencialidade.
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