Sport & Wellness · Scale-up · Brésil
Comment faire passer à l'échelle une activité commerciale qui dépendait du fondateur
Kokua Sport Care & Wellness croissait de plus de 30 % par an, mais avec une activité commerciale concentrée sur le fondateur, sans structure pour passer à l'échelle et face à un choix de canal décisif : accélérer via les places de marché ou protéger la marge et la marque.
Accompagnement continu — Advisory Board depuis 2022 · Chiffres illustratifs
Les constats centraux du diagnostic
- Situation constatée
- >80 % des clôtures B2B dépendaient exclusivement du fondateur, un risque structurel critique pour la croissance.
- Recommandation
- Concevoir l'évolution de l'organisation par étapes, liées au chiffre d'affaires, avec un modèle léger et une production externalisée ; recruter le leadership commercial et créer une délégation de décision à 2 niveaux.
- Impact attendu
- Un fondateur libéré pour la stratégie, et chaque recrutement lié à une étape de croissance.
- Situation constatée
- 12–25 % de commission sur les places de marché étudiées, ce qui ramènerait la marge nette vers 5–10 % et diluerait le positionnement premium.
- Recommandation
- Ne pas miser la croissance sur les places de marché : un pilote à faible coût sur un seul canal spécialisé, avec un critère de poursuite défini à l'avance, et la priorité au e-commerce en propre et au commerce spécialisé.
- Impact attendu
- Une croissance sans sacrifier la marge ni la marque, avec une décision de canal fondée sur les données.
- Situation constatée
- 5–8× le ticket B2B par rapport au B2C, alors que le B2B représentait moins de la moitié de l'effort commercial.
- Recommandation
- Réorienter le mix vers le B2B, en commençant par les réseaux spécialisés, qui décident en quelques semaines, avant les grandes enseignes, et en utilisant les premiers succès comme levier.
- Impact attendu
- Un chiffre d'affaires en hausse sans hausse proportionnelle des coûts, et moins de saisonnalité.
Ce qui a été discuté et livré
Stratégie de canaux
- Évaluation des places de marché : marge, marque et dépendance
- Pilote par étapes avec critère de poursuite
- Alternatives qui préservent la marge : e-commerce en propre, commerce spécialisé, affiliation
- Plan d'expansion B2B avec comptes prioritaires
Organisation par étapes
- Évolution de l'équipe en 4 paliers de chiffre d'affaires
- Modèle léger, production externalisée
- Fiches de poste pour les premiers recrutements
- Manuel du superviseur commercial
Politique Commerciale 3.0
- Règles de remise selon des critères objectifs
- Marge, conditions de paiement et de livraison
- Délégation de décision à 2 niveaux
- Fin de la négociation au cas par cas
Projection 2026–2028
- Modèle financier avec projection mensuelle et annuelle par canal
- Analyse du mix produits
- Classement des principaux clients B2B
- Indicateurs et diagnostic intégré
Commissionnement sur marge
- Récompense la négociation intelligente, pas seulement le volume
- Simulateur automatique par commande
- Aligné sur la politique de remises
- Mise en place progressive documentée
E-commerce
- Audit technique, UX et tunnel d'achat
- Nouvelle page d'accueil orientée conversion et réachat
- Architecture du site et SEO
- Recommandations priorisées
Objectif pluriannuel (illustratif) : une croissance de 2–3× sur la période, portée par le B2B et par les canaux qui préservent la marge, avec une organisation qui grandit par étapes et dépend moins du fondateur.
* Données illustratives, préservées par confidentialité.
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